廣州十三行服裝貨源：如何管理好客戶的心理賬戶

　　學(xué)會(huì)與顧客談戀愛——價(jià)格的介紹順序。終端人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問我價(jià)格了，難道我不回答?舉一個(gè)形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見一面的過程中，一句話就說：你嫁給(娶)我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見面的機(jī)會(huì)肯定沒有了。其實(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)一開始就對(duì)顧客說價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o(娶)我吧”，肯定是后要說的話。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來講，他們?nèi)菀赘兄团袛嗟木褪钱a(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于好的終端導(dǎo)購(gòu)來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價(jià)，比如：“我知道您對(duì)價(jià)格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價(jià)格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)…….”。

　　廣州十三行服裝貨源：如何管理好客戶的“心里賬戶”

　　做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序。終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員來講，應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。好的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而終選擇購(gòu)買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。終端導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造。當(dāng)顧客感覺自己購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會(huì)越來越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)“背后推手”。其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

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