廣州十三行服裝貨源：如何管理好客戶的心理賬戶

　　學(xué)會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。終端人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見一面的過程中，一句話就說：你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見面的機會肯定沒有了。其實，終端導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o(娶)我吧”，肯定是后要說的話。對終端導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們?nèi)菀赘兄团袛嗟木褪钱a(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于好的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價格確實很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點…….”。

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　　做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序。終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對終端導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。好的導(dǎo)購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而終選擇購買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。終端導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認為是產(chǎn)品價格高的原因。其實，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造。當顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到的應(yīng)用?！皵?shù)量有限，售完為止”，“后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

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