品牌名稱：艾格
年份季節(jié)：2018年
年齡定位：20-45歲
產(chǎn)品數(shù)量：每份70件
比例：連衣裙42% 兩件套36% 上衣22%
碼數(shù)：均碼
在銷售過(guò)程中，顧客試穿是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如果顧客同意試穿，那么離成交就不遠(yuǎn)了。顧客試穿后，容易改變之前的決定，增加成交率，同時(shí)也讓顧客嘗試新風(fēng)格的機(jī)會(huì)。即使有些顧客試穿后并沒(méi)有立即購(gòu)買產(chǎn)品，他下次回來(lái)的概率也會(huì)更大。
導(dǎo)購(gòu)賣的不僅是產(chǎn)品，還有生活中的常識(shí)
1提醒顧客：當(dāng)引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該進(jìn)行細(xì)節(jié)提醒，有助于顧客換衣服，也有助于我們導(dǎo)購(gòu)。
2給顧客大一號(hào)的衣服：當(dāng)顧客穿著衣服感覺(jué)有點(diǎn)大時(shí)，會(huì)感覺(jué)自己瘦了，自己又不敢確定，一般就會(huì)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)。很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接說(shuō)“我們家衣服偏大”，這句話給顧客帶來(lái)的感覺(jué)是：“我沒(méi)有瘦，只是他們家衣服偏大偏肥而已。”如果導(dǎo)購(gòu)了解顧客的心，就可以說(shuō)：“您又瘦了吧!”這是一句暗示的話，顧客聽(tīng)了會(huì)很高興，因?yàn)榇蟛糠峙⑾Ｍ约菏菀稽c(diǎn)。
3給顧客整理衣服：在店鋪里經(jīng)常看到顧客從試衣間出來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著顧客，還有些導(dǎo)購(gòu)用異樣的眼神上下打量著顧客，也不及時(shí)上前給顧客整理一下衣服。其實(shí)，及時(shí)為顧客整理衣服會(huì)為下一步的快樂(lè)成交做鋪墊。
4試穿后未成交的原因：導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客試穿的過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：顧客進(jìn)試衣間，出來(lái)后并沒(méi)有穿著新衣服，而是直接把衣服拿出來(lái)遞給導(dǎo)購(gòu)就走了；顧客試穿后，照照鏡子沒(méi)有說(shuō)什么，進(jìn)試衣間換下衣服后，就走了。
5顧客心理分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要是顧客對(duì)產(chǎn)品本身不滿意。有些品牌的衣服看著款式很好，穿在身上效果卻未必好；而有的品牌看著款式一般，但穿在身上效果非常好，因?yàn)轭櫩驮谠囈麻g試穿，我們看不到顧客穿著的直接效果，就可能出現(xiàn)上面的現(xiàn)象了。尤其當(dāng)顧客穿上衣服后發(fā)現(xiàn)某些地方不適合自己，而那個(gè)點(diǎn)恰恰正是顧客非常在意的，就會(huì)造成上面說(shuō)的兩種情況。出現(xiàn)這樣的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反思一下，是否真的認(rèn)清了顧客的需求。就算是后沒(méi)有成交，也要知道顧客為什么而走，這樣才會(huì)更加了解顧客的心理變化。
6應(yīng)對(duì)策略：前期要充分了解顧客需求，詢問(wèn)顧客買衣服時(shí)在意的是什么。但導(dǎo)購(gòu)直接問(wèn)這些是不適合的，因?yàn)槿速I東西時(shí)大部分是偏感性，需要引導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)可以用前面講過(guò)的利用“問(wèn)話技巧“詢問(wèn)顧客內(nèi)心深處的需求，這樣就可以減少顧客試穿也不買的情況了。
導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間后，如果店里顧客不是很多，應(yīng)該站在門外及時(shí)詢問(wèn)顧客的感受，盡量讓顧客穿著試穿后的感覺(jué)，讓顧客說(shuō)出內(nèi)心的感受，這樣可以減少上面問(wèn)題的出現(xiàn)。例如當(dāng)顧客在試衣間的時(shí)候，這樣這樣說(shuō)：
“美女，我在試衣間外面，您有事及時(shí)叫我！“
“您先試著，如果哪里不合適，您說(shuō)一聲，我馬上為您解決！“
“您穿上后出來(lái)看看，外面有試衣鏡，您看看整體效果！”
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