作為導(dǎo)購，很多人都會(huì)苦惱一件事情——顧客殺價(jià)。顧客殺價(jià)太狠，產(chǎn)品賣不出好價(jià)格，自然也就沒有好業(yè)績(jī)。
顧客殺價(jià)的方式通常有兩種：
1、說產(chǎn)品不好，雖然她自己可能很喜歡但為了成交一個(gè)更低的價(jià)錢，她會(huì)百般挑剔。
2、央求式，說自己以后會(huì)經(jīng)常光顧，低價(jià)賺個(gè)老顧客。
小編在這里要提醒大家，千萬不要走入顧客的砍價(jià)套路。要認(rèn)定一分錢一分貨，自己的產(chǎn)品貴也是有貴的道理的。
那么如何“反套路”顧客的討價(jià)還價(jià)，讓其快速成交，簽單不啰嗦呢？
我們來看這樣一個(gè)案例：
一家女裝店店主丁丁介紹說：
開店，場(chǎng)地盡量大一點(diǎn)，自己穿好一點(diǎn)，要壓的住客，不要太熱情。
遇到客人價(jià)錢給得很低，我會(huì)半天不做聲，給她5-10秒的冷場(chǎng)，再強(qiáng)調(diào)我給的是實(shí)價(jià)。
我這里的客人，就是不喜歡到處殺價(jià)，才喜歡上我這里的。
她說什么都當(dāng)沒聽見。
等她說完了，你就肯定她的眼光：
“喜歡這件衣服的人，有一長(zhǎng)排，就是價(jià)錢貴了點(diǎn)。沒關(guān)系，挑別的吧。”
看著她，不說話，冷場(chǎng)5-10秒，
問她:“為什么喜歡這一件(再勾回來)?”
“給你再少30塊，差距不大的話，你可以試一下?！?/p>
可以退到后一步：“頭一次打交道，交個(gè)朋友，友情價(jià)XX元！”
為什么喜歡這件衣服(衣服的優(yōu)點(diǎn)),你也知道了，這時(shí)候，你把她說過的優(yōu)點(diǎn)重復(fù)一下，然后說:
“放心吧，可以挑下一件了?！?/p>
由上述例子我們可以看到，當(dāng)面對(duì)顧客的降價(jià)要求時(shí)，丁丁并沒有一味的拒絕，而是采取的一種循循善誘的技巧。
先冷場(chǎng)幾秒鐘，是為了堅(jiān)定立場(chǎng)，一分錢一分貨。之后問其喜歡這件衣服的理由，來了解顧客的需求。之后在做一定的讓步，重復(fù)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)顧客的認(rèn)知。
一定要注意，很多導(dǎo)購面對(duì)這樣的砍價(jià)問題時(shí)都會(huì)選擇強(qiáng)硬拒絕，這樣是非常錯(cuò)誤的，要明白低價(jià)賣出總比滯留要好，你的任務(wù)是賣產(chǎn)品，而不是定價(jià)格。
下面有3點(diǎn)建議
1、尊重顧客的要求
當(dāng)顧客提出減價(jià)或者打折要求時(shí)，切勿立刻就拒絕：“我們不講價(jià)”，“我們沒有打折活動(dòng)”。讓顧客有碰壁感是非常不友好，不聰明的做法。激怒了顧客她有可能會(huì)直接離店去其他家了。
尊重顧客的要求并不是立刻答應(yīng)她，可以像丁丁一樣，先沉默一段時(shí)間，一是表達(dá)您的要求我收到了，正在考慮。二是給她一種態(tài)度，我們的產(chǎn)品很好，降價(jià)讓我很糾結(jié)。
2、引導(dǎo)顧客成為VIP
面對(duì)央求式顧客時(shí)，可以引導(dǎo)顧客注冊(cè)成為店里的VIP會(huì)員。顧客說會(huì)經(jīng)常光顧實(shí)際這只是一個(gè)口頭上的承諾，誰也無法保證她離開店之后的做法。
如果她只是“一次性”客戶，就虧了。引導(dǎo)顧客成為VIP是一個(gè)很好的選擇。一張VIP卡，既滿足了顧客想要低價(jià)購買的需求，也保證了店里的客戶黏性，試問誰會(huì)拿著一張折扣會(huì)員卡而選擇去其他店討價(jià)還價(jià)呢？
3、轉(zhuǎn)移話題
當(dāng)顧客提出了一個(gè)完全不可能接受的低價(jià)時(shí)，不要著急拒絕，可以迅速轉(zhuǎn)移話題。讓顧客的注意力不要只集中在價(jià)格上，焦點(diǎn)一定要是產(chǎn)品本身。
可以詢問顧客的需求，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)可以推薦價(jià)格較低的其他產(chǎn)品。
當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)首先要明確的一點(diǎn)是，終目標(biāo)是把產(chǎn)品銷售出去，切勿讓顧客產(chǎn)生不好的情緒。其次要“慢”，拒絕慢，同意慢。切勿急躁，要循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，多手段營銷，靈活控制價(jià)格。不要陷入價(jià)格誤區(qū)之中。
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