服裝店導購員有什么用？如何做好服裝導購員。

　　銷售情景——顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。

　　錯誤應對

　　1.不會呀，我覺得挺好的。

　　2.這是我們這季的重點搭配。

　　3.這個很有特色呀，怎么不好看呢?

　　4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　問題診斷

　　不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀，怎么會不好看呢純屬導購自己找打的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。這是我們這季的重點搭配則屬牛頭不對馬嘴。甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。

　　導購策略

　　服裝銷售中，陪伴購物的關聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現象，確實非常令人頭疼。其實，關聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用關聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　一，不要忽視關聯(lián)人。

　　店面銷售人員要明白，關聯(lián)人也許不具有購買決定權，但具有的購買否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，你要首先判斷誰是頭一關聯(lián)人，并且對關聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將關聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運用：

　　在銷售過程中通過目光的轉移，讓關聯(lián)人感受到尊重與重視;

　　適當征詢關聯(lián)人的看法與建議;

　　贊美顧客的關聯(lián)人;

　　通過關聯(lián)人去贊美顧客。

　　這些方法都能很好地讓關聯(lián)人感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購在銷售前期處理好與關聯(lián)人的關系，就為銷售后期避免關聯(lián)人的消極影響打了一劑很強的預防針。

　　二，關聯(lián)人與顧客相互施壓。

　　有的時候關聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時你也可以對關聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯(lián)人的關系處理得也不錯，此時關聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。

　　三，征詢關聯(lián)人的建議。

　　愚蠢的導購就是將自己與關聯(lián)人的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現關聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服語言模板

　　導購：(對關聯(lián)人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件適合她的衣服，好嗎?

　　導購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。

　　導購：(對顧客)您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢?？刹豢梢哉埥桃幌拢X得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。

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