服裝銷售的“試穿”環(huán)節(jié),是整個服務(wù)流程中的命脈,試穿率的高低直接影響成交率的高低。那么,作為一名導(dǎo)購員,如何吸引顧客進(jìn)入試衣間,從而促成交易呢?今天小編就來說說4大策略吸引顧客進(jìn)入試衣間。
案例
小張是一家專賣店的導(dǎo)購,近期一件事兒讓她頭痛不已,很多顧客拿著衣服站在鏡子前比劃,就是不進(jìn)試衣間。顧客往往比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。這樣的情況導(dǎo)致,每月的業(yè)績都不理想。
面對這種情況我們應(yīng)該怎么辦呢?
其實,顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時,這說明顧客對手中的衣服還是有好感的,我們要做的是幫顧客拿主意,所以,導(dǎo)購就要注意以下幾點:
要掌握的產(chǎn)品知識
每一件產(chǎn)品都有它的價值,有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計理念和賣點、工藝特色,更重要的是,要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群。
不僅如此,還要提煉每一個款式的賣點,使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。
要學(xué)會正確判斷顧客穿衣尺碼
的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時,就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的衣服,如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小,會讓顧客對你產(chǎn)生不信任,甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時,就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的衣服,如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小,會讓顧客對你產(chǎn)生不信任,甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
要成為顧客的時尚顧問
成為顧客的時尚顧問,要懂得流行趨勢與時尚搭配。導(dǎo)購員可以經(jīng)常閱讀一些時尚雜志,了解一些時尚流行趨勢和搭配知識,從色彩到款式風(fēng)格有獨到的見解,顧客很多時候?qū)Υ钆涫且桓[不通,如果我們的導(dǎo)購能夠適時的給予顧客建議,更能提高成交率。
如果當(dāng)我們遇到兩款服裝都適合顧客的時候,我們要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的,這樣容易使顧客對你產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價格都差不多的時候,我們優(yōu)先給顧客推薦庫存量大,這樣可以幫助我們有效的分解庫存壓力。
正確判斷顧客身份特征
如果是一名新顧客,他進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望,問這問那,對于這種顧客,導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮,告訴她品牌的情況,店鋪的情況,然后再向其推銷產(chǎn)品。
而對于對老顧客來說,則可以直奔主題,重點推薦新品,同時熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動。
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